无心插柳柳成荫 滕俐为自己树立“时尚”品牌

　　海外大公司的工作经验，是当今笼罩在很多成功市场人身上的炫目光环。区别于“外来的和尚”，土生土长、没有海外经验的滕俐也“会念经”，是标准的实战派。现任伊士曼柯达公司医疗集团大中华区市场部经理的她，已经供职柯达医疗集团8 年时间，并以佳绩创造了“滕俐品牌”——由滕俐来做的项目，战无不胜。

　　“我们是漏斗”

　　提到品牌大家往往联想到“百年老店”之类，而年轻又充满活力的滕俐却与“老”字不沾边。凭借多年的市场经验和智慧沉淀，滕俐用她的“两把刷子”总结出一套实用的“土办法”。

　　在一些人看来，市场与销售是一对解不开的冤家，由于销售是“挣钱”的，而市场工作是“花钱”的，如何协调两者的关系，成了摆在每一位CMO 面前的大问题。

　　目前，滕俐负责柯达大中华区市场工作，包括市场推广、PR、产品的法律法规注册、政府关系沟通、市场调查等。“我们这个市场部门是服务于销售部门的，提供他们所需要的‘弹药’，如市场策略，推广活动等，”滕俐认为，marketing 不只是对外，还有一个internal marketing。怎样才能争取更多资金投入到市场上，与internal marketing 有很大关系。“我经常与销售团队说的一句话是，marketing 是做什么的？销售团队是逐一击破客户；而marketing 团队是一个空降部队，是一个群体，客户是金子，marketing 工作是帮助销售团队过滤客户， 起一个漏斗的作用， 将沙子里的金沙过滤出来。

　　销售再经过我们筛选的金沙中挑出金子。产品要怎样才能让大家都知道？这是marketing 的工作，销售团队本身的影响力是有限的， 只有市场和销售

　　团队的紧密合作才是赢得市场的关键。” 滕俐解释说，marketing 之所以是一个空降部队，是因为可以利用广告、媒体、公关等各种武器，通过市场

　　推广计划，通过宣传活动，来帮助公司传达有效的产品信息，帮助销售团队工作。

　　“有时候客户买了其他品牌的产品，销售团队还不知道。怎么解决这个问题呢？展会是一个很好的方式。展会上我们会搜集客户的采购信息，反馈给我们的销售团队。

　　另外，销售团队仅仅凭解说产品去进攻一个专业的市场很困难，我们可以做一个形象的课件帮助说明。”市场团队最大的目标和价值所在，就是通过在市场上的投入辅助完成销售任务。因为

　　有了市场部门的高效工作，有了协调的分工与合作，柯达医疗市场与销售的冲突降到了最低。

　　“市场部四鬼”

　　滕俐拥有开朗的性格和做事业的激情。因为开朗，她善于与客户交朋友；因为热爱自己的事业，她做了比别人多得多的工作，并带动了整个团队的工作热情——大家常常自觉加班到很晚，“市场部四鬼”由此而生。

　　别人洗桑拿的时候，滕俐在“洗脑”——她把任何一个交流看作丰富自己头脑的机会。marketing 工作要求市场人对新事物保持敏感，还要维护现有的客户群，要和不同角色的人保持信息交流，开放的性格使滕俐的思想在时时刷新中“保鲜”，从而在复杂的工作中游刃有余。

　　如果说开朗是滕俐与生俱来的天性，那么“多做工作，在工作中抓住机会”则是她成功的关键。2000 年她开始负责柯达医疗产品全国市场推广时，每年的3—4 个大型展会、10—20 个全国性会议、20 个产品注册，包括媒体、政府工作、产品说明书都是滕俐一个人做，这种状况持续了三年。在很多公司，仅仅产品注册都是一个团队来做。

　　“在工作中培养能力对一个年轻人来说比工作本身更重要，我自己升职比较快、机会比较多，其实都是在工作中培养起来的。我常和我的团队谈到职业生命，在20 多岁的时候就要建立自己的能力了，任务多、机会就多。”目前，滕俐的团队做市场服务，不直接与客户打交道，主要面对医院做推广。但她的团队特殊之处在于“自己给自己加压”，要求员工从客户、销售、产品各个角度考虑问题，做市场推广时多走向前沿，如在各地做展会、做产品推广时，抓住机会与客户联系；多去医院看看；多与销售团队沟通。“一些人不理解我们的团队为什么这么忙。的确做市场的没有销售压力，与销售人员有些区别，但在我们团队里看不到这样的差别，我们团队甚至比销售团队还要忙。”

　　无心插柳柳成荫，比别人多几倍的付出，使滕俐无意中收获了很多，“业务做大肯定需要别人的支持，我需要帮助的时候大家都非常主动，这是我原来没有预料到的。”“吃亏是福”，滕俐由衷认同这个有趣的符合辩证法的思想。

　　工作起来像拼命三郎的滕俐，也是一个出色的领导者，懂得合理分配资源、用恰当的方式调动团队的积极性。“一个人要懂得使用、分配资源，懂得放权，不要把所有的事情扛上身。”

　　“员工有的离你的期望值很远，作为领导只能想解决的方法，即使很生气我也不会马上爆发，尽量不把个人的压力释放给你的下级；而是另找时间告诉他，找个大家都接受的方式。”

　　“我会用自己的经验、自己的亲身经历，主动去告诉我的团队，怎么把工作做好，但不能不允许下属犯错误。”

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