美国销售总监直面：销售政策“拗种”

三封邮件状告“拗种”

    美国绿森林牌化妆品进军中国市场以后，确定了低价入世的方针。

    按照“比低价格战略”的设计思路，总部要求每一个地区经销商都要执行总部统一制定的价格策略。尽管要求明确,字句确凿,但是，产品进入市场的第二个月，不听话的“孩子”就出现了。

    事情是从三封电子邮件开始的。

    那天，销售总监一上班，办公桌上就放了三封电子邮件待批。

    第一封是区域巡视经理发来的：状告总部制定的销售政策吉林区不执行；

    第二封是辽宁区发来的；责问：吉林区不执行总部制定的低价策略，总部管不管？

    第三封是从鞍山市发来的。请示：吉林要从鞍山调货，给不给？

    显然，矛盾的焦点在吉林。

    没容得销售总监多想，手机响了。电话是区域巡视经理打来的。电话说：吉林不执行总部统一制定的销售政策，别人都卖低价，它卖高价。“见钱眼开”，破坏了总部政策的一致性，应该停止经销商资格，并给予处罚，治治这个“拗种”。

    一个严肃的问题摆在了销售总裁面前……

    销售总监是个美国人，但是个中国通。可以说一口流利的中国话。尽管如此，他对“拗种”这两个字还是不解其意。他问秘书是啥意思？秘书告诉他：“拗种”是天津的方言。意思是认准了一个方向，八匹马也拉不动。

    销售总监沉思起来。

    他想：销售政策是总部统一制定的。尽量兼顾了每一个人和每一个地区的利益。吉林的销售经理对这一点是清楚的。他为什么要以八匹马拉不动的劲头和总部作对？

    为什么吉林自己不执行销售政策还把手伸到鞍山地区的口袋里？

    在中国不是都说东北汉子最讲义气吗，为什么这个吉林地区经理这么不讲义气？难道他不怕别人戳他的脊梁骨吗？

    这一连串的问题，考问着销售总监的智商。特别是，他作为中国地区的销售总监，刚刚提出和推开了该化妆品的区域销售政策，就有人不执行，这怎么行？想到这里他有些愤然。可他又想到，美国总裁在他从美国动身到中国上任时特别嘱咐过他：“中国很大。我们要在中国站住脚，产品质量不会成问题。但文化上。我们不会很快读懂。读不懂之前，你一定要在决策上慎重。”想到这里，销售总监没有忙下结论，而是走进了销售部，拿起了电话去和总裁沟通去了。

面见“拗种”解死结

    飞机起飞了。销售总监丁亚以第一反应速度，心急火燎的赶往吉林。

    一路上，他的思绪在盘点：绿森林化妆品进军中国市场是比照“潘婷”和“飘柔”定的价。其原材料全是瑞典的。显然比“潘婷”和“飘柔”要好。但是包装上要逊色，且全是英文。再加上刚进入中国市场，品牌知名度比不上“潘婷”和“飘柔”。因此确定了“比低定价原则”。

    从渠道销售铺开以来一个月多的运行情况看，各地销售普遍不理想。

    是政策制定时就不具备可操作性？
    是区域的诸侯心理？
 

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